Nos últimos anos, o marketing passou por inúmeras modificações em suas técnicas, muito por conta do avanço da tecnologia, em conjunto com a expansão da internet, impactando na maneira como as pessoas consomem conteúdo.
Assim, o meio digital abriu espaço para o desenvolvimento do Inbound Marketing, ou o chamado “Marketing de Atração”, que aos poucos vem superando as tradicionais práticas de propaganda e divulgação – o chamado Outbound Marketing.
Desse modo, de um lado temos a materialização dos anúncios nas grandes mídias, em processos de vendas que soam mais invasivos e sensacionalistas, representado pelo Outbound; de outro, nos deparamos como uma metodologia diferenciada, com a produção de conteúdo relevante e atrativa, o Inbound, que ganha espaço na internet.
Mas engana-se quem pensa que um substitui o outro e chegou o momento de abandonar completamente o Outbound.
Ao contrário, é possível elaborar um planejamento direcionado para a sua empresa, usando tanto o marketing de atração, quanto o tradicional.
Afinal de contas, assim como a internet não terminou com a televisão, que por sua vez não estagnou o rádio e os jornais impressos, o Inbound também não irá superar o Outbound. As duas metodologias coexistem nas estratégias de marketing.
Ou seja, um planejamento completo irá investir em campanhas tradicionais e atrativas, o que é benéfico para todos os tipos de empresas.
Além disso, o Outbound e Inbound são capazes de gerar leads (potenciais clientes), contribuindo para o aumento de vendas.
Contudo, para ter assertividade no planejamento de marketing, é preciso conhecer mais sobre o Inbound e o Outbound.
Por isso, o artigo de hoje vai mostrar em qual deles a sua empresa deve investir e como implementar a estratégia. Acompanhe a leitura!
O Inbound Marketing
O Inbound Marketing se baseia em um conjunto de estratégias de criação e compartilhamento de conteúdo para um público-alvo específico, com a intenção de atrair, conquistar e ter a permissão de comunicar com o cliente de forma direta, criando relacionamentos duradouros.
Não é à toa que um dos principais representantes do Inbound é o marketing de conteúdo, pois o objetivo é fazer com que a audiência busque pela empresa, após consumir materiais informativos sobre um determinado assunto.
Quer dizer que, ao invés de uma propaganda estilo televisiva sobre uma serra de cortar granito, por exemplo, o Inbound irá criar um artigo falando mais a respeito do produto, com curiosidades, como usar o equipamento, entre outras informações que sejam relevantes ao público interessado.
Ademais, vale ressaltar que o Inbound Marketing é direcionado, isto é, não é feito de forma massiva, para todas as pessoas.
A eficácia da metodologia está justamente em oferecer o conteúdo certo para o público certo, aumentando as chances de conversão de leads e, consequentemente, de vendas.
As quatro etapas do Inbound são definidas em:
- Atração;
- Conversão;
- Venda;
- Encantamento.
De acordo com pesquisas na área de marketing digital, 75% das empresas que aplicam o Inbound acreditam que suas estratégias são eficazes, ao mesmo tempo em que 59% dos profissionais de marketing afirmam que a metodologia produz leads de melhor qualidade.
Abaixo, confira como o Inbound Marketing é aplicado dentro das quatro etapas.
1 – Atração
O objetivo da atração é oferecer um conteúdo relevante para que o público se sinta atraído até a empresa.
Isso pode ser feito de várias maneiras, como a publicação de artigos em um blog, a criação de um vídeo tutorial sobre como fazer uma mão francesa reforçada, por exemplo, entre outros materiais.
Aqui, o objetivo não é a venda direta do produto ou serviço. Aliás, o conteúdo não tem a intenção de mostrar as qualidades de uma mercadoria, mas sim, fornecer informações aos usuários e, somente após de atraí-los, mostrar algo que possa atender as necessidades.
Uma técnica muito usada na atração é o SEO (Search Engine Optimization), ou otimização para os mecanismos de busca, que são técnicas para melhorar a classificação de uma página nos buscadores, como o Google.
Basicamente, o SEO utiliza uma série de palavras-chave, que são os termos mais pesquisados no Google, dentro de um texto, com a produção de conteúdo relevante.
Por exemplo, o palavra-chave “retífica plana” pode ser colocada em um artigo que fale mais sobre o que é o acessório.
Cerca de 93% dos processos de compra iniciam-se por uma busca online. Por conta disso, vale a pena estar presente entre os primeiros resultados do Google e de outros sites de pesquisa.
2 – Conversão
Na conversão, o usuário já conhece o seu negócio, mas ainda precisa se tornar um lead, isto é, fornecer algum contato para a empresa para receber em troca um conteúdo ainda mais aprofundado sobre o tema.
Ao se tornar um lead, o usuário passa pelo processo de nutrição, que o encaminham para novas etapas mais próximas da compra.
Para converter o usuário, a empresa pode produzir um e-book sobre como fazer uma limpeza fachada, por exemplo, e oferecer o conteúdo em troca do e-mail do internauta.
Há outras formas, como cadastro em newsletter, landing pages e formulários de contato.
3 – Venda
Aqui é o momento de falar especificamente sobre o seu produto ou serviço, mas não com propagandas invasivas.
Ou seja, a empresa continua oferecendo conteúdo relevante, mas com o foco de mostrar uma solução para o problema do lead, que é a compra da mercadoria.
Assim, é possível falar sobre os benefícios de ter uma lixadeira de parede e o porquê o equipamento da sua marca se diferencia da concorrência.
4 – Encantamento
Após a compra, o Inbound Marketing não finda o relacionamento com o cliente, pois a estratégia acredita que a fidelização é um meio para alcançar novos consumidores.
Por isso, há um esforço para a manutenção de um relacionamento saudável, que pode ser feito através de campanhas de e-mail marketing.
O Outbound Marketing
O Outbound Marketing já é muito conhecido pelas ações de publicidade e propaganda, sendo aquele que faz grandes anúncios nas mídias tradicionais, como a televisão, o rádio e os impressos.
Na prática, podemos visualizar o Outbound quando estamos assistindo um filme e somos interrompidos por um comercial de lavadora de alta pressão industrial, por exemplo.
Contudo, com a mudança de comportamento dos consumidores, a audiência não se mostra tão receptiva às mesmas técnicas de antes e, por conta disso, o Outbound teve que se reinventar.
Assim, uma das maneiras encontradas foi a criação de uma persona, quer dizer, um personagem semi-fictício do cliente ideal, com base nas características do público-alvo.
Desse modo, as propagandas tornaram-se segmentadas e direcionadas.
Na internet, o Outbound encontrou espaço para aplicar esse encaminhamento de audiência, ao lado das ferramentas de anúncios patrocinados, como o Facebooks Ads e o Google Adwords (que também promovem conteúdos).
Ou seja, uma propaganda sobre ar condicionado industrial, por exemplo, agora é exibida para pessoas potencialmente interessadas no produto, sendo mais fácil a captação de leads e contribuindo para as vendas.
Porém, os antigos comerciais ainda permanecem em voga, já que o consumo de mídias tradicionais continua forte nos dias atuais. Diante disso, o Outbound continua bem sucedido na prospecção de clientes, nos diferentes meios de comunicação.
Além disso, a estratégia tem outras vantagens, como um ROI (Retorno Sobre Investimento) mais rápido e perceptível, os resultados a curto prazo e o contato mais próximo com os clientes no momento de venda.
Portanto, a metodologia Outbound pode ser facilmente aplicada para a promoção de uma balança de precisão, bem como pode ser usada em conjunto com a estratégia de Inbound. Com isso, a empresa tende a prospectar o cliente, ao mesmo tempo em que nutre o lead e gera um relacionamento de confiança.
Conclusão
Apesar de diferentes, o Inbound e o Outbound Marketing são complementares em vários aspectos, principalmente quando se deseja um planejamento completo e efetivo para a sua empresa.
Por conta disso, muitos negócios costumam separar orçamentos para as duas metodologias, incorporando a divulgação nos meios digitais e offline.
Entretanto, o que vai guiar a mescla dos dois modelos é o perfil do cliente, ou seja, a persona, que influencia o modo como se vende o produto ou serviço.
Afinal de contas, é preciso orientar as divulgações para um perfil específico, o que é válido para o Inbound e o Outbound Marketing.
Além disso, é preciso considerar os objetivos da empresa, uma vez que para resultados a curto prazo, o Outbound é o mais indicado, enquanto que para a construção de relacionamentos, o Inbound é a melhor alternativa.
Por fim, é preciso considerar a disponibilidade financeira da empresa, já que, dependendo da campanha, os gastos são maiores com o Outbound, embora o retorno seja altamente rentável e positivo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
