Gatilhos mentais funcionam como estímulos, que são recebidos pelo nosso cérebro e influenciam diretamente nas nossas tomadas de decisão. Por isso, aprender a estimular gatilhos mentais é uma importante forma de melhorar a persuasão e a geração de resultados nas estratégias de marketing de vendas, independente do segmento de atuação da empresa.

 

Pesquisas apontam para o fato de que todos os dias a maioria das pessoas toma cerca de 35 mil decisões. Elas incluem detalhes rotineiros, como que a roupa que será vestida, o que será servido no almoço, ou até mesmo o que as pessoas escolhem não fazer, por exemplo.

 

Todas que fazemos diariamente, a todo momento, são influenciadas por questões internas ou externas. Elas podem variar de acordo com o humor, a expectativa, a bagagem de cada pessoa, entre outros aspectos.

 

As decisões também estão diretamente relacionadas aos hábitos de consumo, e por isso o Marketing se preocupa em compreender os critérios que podem levar as pessoas a optar por uma coisa ao invés de outra. É nesse ponto que entram os gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

 

Os gatilhos mentais são ferramentas para influenciar nas decisões que tomamos automaticamente. Isso ocorre o tempo todo, evitando o esgotamento do cérebro diante de tantas escolhas todos os dias.

 

Por isso, é como se o nosso cérebro filtrasse continuamente quais decisões realmente precisam de atenção especial, entrando em “piloto automático” quando identifica questões com as quais já está minimamente acostumado.

 

Os gatilhos mentais funcionam como facilitadores ou influenciadores nas tomadas de decisões ou mudanças de atitudes. A ação dos gatilhos promove uma internalização de comportamentos, com orientação para ações de acordo com cada caso.

 

Eles são usados para fazer o público-alvo reagir ao estímulo, e muitas vezes podem até passar despercebidos, mas têm poder para influenciar na experiência do público com as marcas.

 

Quando o gatilho mental é ativado, proporcionando sensações positivas, como alegria ou motivação, ou até mesmo influenciando na lembrança de momentos bons, pode-se dizer que a o uso da ferramenta foi efetivo, com potencial para facilitar bons resultados.

 

Contudo, é fundamental que os profissionais de propaganda e marketing atuem com ética com relação à aplicação dos gatilhos mentais nas campanhas. Também recomenda-se evitar a evocação de experiências ou sensações ruins, traumas, ansiedade e pensamentos negativos, de uma maneira geral.

Entenda como funcionam 10 gatilhos mentais

 

Para compreender mais a fundo o poder dos gatilhos mentais, é preciso entender como os principais funcionam e podem ser utilizados nas estratégias de marketing. Eles se fazem bastante presentes no dia a dia, mesmo que muitas pessoas possam não perceber facilmente.

1. Escassez

Praticamente todas as pessoas passam por experiências de escassez em algum momento da vida, e isso nos leva a valorizar mais o que foi perdido.

 

Em outras palavras, o inconsciente coletivo associa valor à sensação de escassez. Quanto mais rara  for alguma coisa, mais valiosa ela se torna.

 

O gatilho pode ser utilizado por fornecedores de produtos hospitalares, por exemplo, criando a percepção de raridade em determinados produtos. O estoque baixo é uma de informação que pode instigar os consumidores e é bastante utilizada por e-commerces como gatilho mental.

 

Se determinado item for muito desejado ou necessário para o visitante do site, ele provavelmente vai pensar que não pode perder a chance de adquirir o produto.

2. Urgência

O gatilho mental da urgência funciona similarmente ao da escassez, mas está diretamente relacionado ao fator tempo. Muitas vezes os empreendedores de diversos produtos ou serviços, como uma impermeabilização de paredes internas, por exemplo, colocam um período determinado para o consumidor realizar a compra, de modo a aproveitar um desconto especial.

 

Para aumentar ainda mais a sensação de urgência no visitante dos sites, as empresas utilizam cronômetros regressivos junto às ofertas, despertando a ansiedade de quem não gostaria de perder a promoção

3. Novidade

Pesquisas de instituições norte-americanas apontam para o fato de que quando expostas à novidades, as pessoas têm uma carga maior de dopamina liberada no cérebro. O hormônio está relacionado à sensação de recompensa, e por isso o gatilho é bastante utilizado no lançamento de produtos ou serviços pelas empresas de diversos segmentos.

 

Uma caldeiraria industrial, por exemplo, pode utilizar a estratégia para instigar a curiosidade dos seus consumidores, divulgando novidades sobre produtos ou processos de produção.

4. Prova social

Como seres humanos que vivem em sociedade, estamos sempre sob a influencia positiva ou negativa das ações e gostos das pessoas que compõem nossos círculos sociais.

 

Por isso, ter uma noção do que as outras pessoas estão fazendo (principalmente se forem maioria) pode despertar a curiosidade do consumidor para determinado produto ou serviço, como o aluguel de martelete, por exemplo.

 

A empresa especializada pode oferecer dados como uma prova social da importância do serviço, apontando quantas pessoas já alugaram ferramentas no ano atual, por exemplo.

 

Outra forma de utilizar os gatilhos mentais nas estratégias de Marketing Digital é com a divulgação de testemunhos de antigos clientes, provando a utilidade da solução. O gatilho atesta que outras pessoas estão provando e aprovando o produto ou serviço, acrescentando mais confiança à imagem das empresas.

5. Autoridade

O gatilho mental da autoridade posiciona a empresa produtora de carrinho inox, por exemplo, como a líder do mercado, mas deve ser utilizado apenas quando o empreendimento realmente se encontrar nessa posição.

 

O gatilho está baseado principalmente na confiança e engajamento entre clientes e colaboradores.

A empresa pode anunciar os produtos com tecnologia inovadora ou destacando a atuação de especialistas do assunto, despertando mais interesse pelas ofertas.

6. Reciprocidade

A reciprocidade é um gatilho mental bastante utilizado nas estratégias de Inbound Marketing. Isso ocorre principalmente porque a ideia é agregar valor para quem gera valor para os empreendimentos, ou seja, os clientes.

 

A reciprocidade tem o objetivo de facilitar a vida da sua audiência, oferecendo um conteúdo gratuito, informativo e relevante.

 

O gatilho mental também pode ser aplicado na distribuição de amostras grátis de etiquetas de composição para roupas entre os potenciais consumidores, por exemplo.

7. Motivos definidos

As pessoas têm uma tendência a aceitarem fazer ações mais facilmente quando compreendem haver uma boa razão por trás. O gatilho do porquê deve ser utilizado honestamente, mas tem bastante potencial para alavancar e incentivar as ações dos consumidores.

 

Para exemplificar, podemos imaginar um laboratório. Ele pode promover uma campanha em que doa um serviço a pessoas necessitadas a cada venda de botijão criogênico realizada.

 

Desta forma, o estabelecimento oferece uma boa razão aos seus consumidores por trás da oferta, mobilizando mais pessoas devido à boa ação proposta pela marca.

8. Antecipação

O gatilho mental da antecipação está baseado na preparação de um novo cenário. Isso pode ocorrer visando o lançamento de um produto, como uma sacola alça vazada personalizada, por exemplo, que pode ganhar um novo design ou funcionalidade.

Para uma ativação completa, é preciso que as ações de marketing deixem claro as vantagens das novidades que estão por vir, provocando a curiosidade e até mesmo a ansiedade do público.

 

Uma estratégia utilizada por grandes marcas para aproveitar os efeitos do gatilho mental da antecipação é a realização de eventos para a divulgação das novidades que serão lançadas no próximo ano. Isso ajuda a deixar o público esperando e com atenção e curiosidade pelo o que está por vir.

9. Simplicidade

Baseado na máxima “menos é mais”, o gatilho mental da simplicidade é bastante desafiador. Ele demanda argumentos de persuasão mais leves, simples e sem ações ou funcionalidades desnecessárias.

 

Ele pode ser utilizado para destacar marcas cujos produtos, são intuitivos fáceis de usar e com alta aplicabilidade.

10. Relação entre dor e prazer

Este gatilho funciona fundamentado no fato de que a própria falta de dor ou sofrimento gera um sentimento de prazer que ajuda na manutenção do equilíbrio emocional.

 

Como as pessoas têm uma tendência maior de tentar se afastar da dor, do que de se aproximar o prazer, o gatilho pode ser utilizado para evidenciar as soluções de problemas.

 

Nas estratégias de marketing, pode ser empregado para lembrar o público de suas dores e necessidades para, depois, oferecer o produto como solução.

 

É bastante válido concluir que as estratégias de marketing com gatilhos mentais devem ser utilizadas com ética. Elas não podem envolver mentiras para o consumidor, o que pode ser encarado como uma propaganda enganosa e prejudicar a imagem da marca.

 

Mesmo sem saber muito bem, é bastante provável que os comerciantes mais experientes já utilizem grande parte dos gatilhos mentais em suas vendas.

 

Com mais informação sobre o assunto, é possível utilizar os gatilhos mentais de maneira mais direcionada para os objetivos do negócio . Assim, eles contribuem para aumentar o engajamento do público para com a marca, o que amplia o alcance e as oportunidades de vendas.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.